Relação Profissional X Cliente

Como os clientes tentam ludibriar Arquitetos e Designers de Interiores

Agora com base em um site deixo a cópia de dicas importantes para os futuros profissionais com relação à aqueles clientes que tentam ludibriar a gente:

"Antes de decidir se vamos fazer ou não, queremos ver uma proposta de como ficaria o projeto. Nem que seja uma idéia, assim, básica, no papel".

Epa! Ele quer que você trabalhe no risco. Diz ele que se gostar, executa e paga. Se você acredita em papai noel siga adiante. Mas atenção: trabalhar no risco faz mal a sua saúde profissional. Mostre para essa pessoa que a natureza do seu trabalho é aquilo que ele quer de graça. Para que você possa se dedicar ao projeto dele é necessário que o seu "taxímetro" esteja ligado. No extremo, diga o seguinte (de forma gentil e delicada): "Veja, não pedimos ao cirurgião que nos opere e se tudo correr bem e gostarmos do resultado, então pagaremos. O mesmo não fazemos com o advogado que, antes mesmo de sabermos se ganhamos ou não a causa, nos cobra seus honorarios. Então...".

"Faça esse trabalho sem cobrar (ou dando um enorme desconto) que eu te indico muitos clientes".

Se você acredita no "é dando que se recebe" vá em frente. E se ferre, com certeza! Ninguém faz essa promessa tendo em mente cumprí-la. Faça diferente. Cobre o justo pelo seu trabalho e diga para essa pessoa que ela terá um descontão em um próximo trabalho se (e quando) indicar outro Cliente. Ou seja, nesse caso, acredite no "é recebendo que se dá". Se ele insistir mostre que você não consegue pagar as suas contas com promessas. "Olha Cliente (fale isso com muito bom humor), entendo a proposta, mas o gerente do supermercado não aceita a sua promessa como moeda de troca para eu comprar o que preciso".

"Tenho certeza que este trabalho vai enriquecer o seu portfólio. Então, podemos avançar sem esse compromisso de pagamento?"

Certas pessoas acham que são mais importantes do que tudo no mundo. Claro, trabalhar para elas vai mudar a sua vida. Tá bom! Até pode ser verdade, se for um projeto envolvendo marcas com altíssima penetração e impacto de imagem. Nesse caso, vale a pena um sacrifíco nas margens de lucro para buscar penetrar (se você ainda não for forte nele) em um determinado segmento de mercado (mas nunca de graça!). Antes, avalie se realmente existe esse potencial futuro a ser explorado e prepare-se para fazer isso. De nada adianta apenas o seu investimento (reduzindo honorários) se você não tem uma estratégia para tirar proveito disso. Quer dizer: você tem um plano de ação pronto para tirar proveito dessa "parceria"?

"Só podemos pagar X (muito abaixo da sua proposta) pelo seu trabalho. É pegar ou lagar".

Esse estilo ameaçador é conhecido. É uma tática muito usada por negociadores agressivos que pensam que a ameaça de perder o negócio assusta quem está do outro lado do balcão. Por isso, ao ouvir isso, respire fundo, conte até 5 e formule a seguinte pergunta para ele: "que critério você está utlizando para definir que esse valor que você propõe é o justo para pagar o meu trabalho"? Se ele for alguém com recursos para pagar aquilo que você solicitou (ou pelo menos bem próximo disso) a pessoa vai se enrolar na resposta e perceber que dessa forma não vai conseguir nada. O segredo, portanto, é não vacilar e não demonstrar insegurança diante da ameaça. Cuidado para não reagir de forma agressiva, pois isso não vai levar a nada, a não ser conduzir a negociação para o território dele, já que esse tipo de pessoa adora trabalhar a negociação na discussão agressiva, fazendo da briga a sua arma.

"Contrato? Deixa isso prá lá, afinal somos ou não amigos"?

Abrir mão do contrato de prestação de serviços é algo de que você vai se arrepender quando acontecer o primeiro problema no relacionamento com o Cliente. Mostre para ele que o documento é essencial para estabelecer, para ambas as partes, regras que serão sempre úteis no dia-a-dia da relação. Não trabalhe sem contrato!

Vamos começar o trabalho. Quanto ao pagamento, faremos quando você entregar todo o projeto. Pode ser?

A confiança é fundamental em qualquer relação, sabemos disso. Porém, a cautela é essencial para proteger nossos interesses. Portanto, não comece o projeto sem antes receber pelo menos 15% do valor acordado como adiantamento. Isso mostra que o cliente está mesmo consciente do que está adquirindo.

"Olha! Estamos com problemas de caixa e, por isso, não vamos conseguir te pagar (a parcela dos honorários) neste momento, o que faremos quando pudermos".

Se o Cliente pede uma semana a mais para efetuar o pagamento, podemos não considerar como um atraso. Além disso, é falta de respeito e consideração com o seu trabalho. Deixe claro no contrato que o não pagamento acarretará em multa ou suspensão dos trabalhos sem qualquer tipo de ressarcimento das parcelas eventualmente pagas.

"Vamos suspender os trabalhos pois estamos sem caixa, mas voltaremos em alguns meses".

Se você já entregou o projeto e não cobrou tudo o que devia, provavelmente 'vai dançar'. É por essas e outras que a recomendação é a seguite: cobre 15% do valor dos honorários de Projeto antes de iniciar os trabalhos, outros 25% na data de apresentação do Estudo Preliminar e os 60% restantes na entrega do projeto completo. Assim, em caso de desistência no meio desse caminho parte dos honorários já estará na sua conta.

Fonte: http://skoraconstrutora.com.br/site/index.php/blog/arquitetura/30-como-os-clientes-tentam-ludibriar-arquitetos-e-designers-de-interiores

Um comentário:

  1. Nossa adorei seu blog *_* , muito boa as postagens !

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